Bab 24
Mendapatkan Pembeli Pertama
“Usaha kecil lebih sering mati karena tidak pernah ditawarkan daripada karena barangnya buruk.”
A. Seharusnya
Yang semestinya terjadi begini: ketika usaha dibuka, sudah ada beberapa orang yang menunggu untuk membeli, sebab mereka sudah ditawari sejak sebelum barangnya ada.
B. Kenyataannya
Nyatanya, kebanyakan usaha kecil dibuka lalu menunggu. Barang ditata, kios dibuka, dan pemiliknya duduk berharap orang datang. Ketika sebulan berlalu tanpa pembeli, kesimpulannya adalah pasar sedang sepi.
Pekerjaan ini paling banyak menguji perasaan, dan hambatannya lebih sering di dalam diri daripada di luar.
Pertama, penolakan berturut-turut. Dari dua puluh orang yang Anda tawari, mungkin hanya dua yang membeli. Itu bukan tanda gagal; itu memang perbandingan yang lazim. Yang keliru adalah berhenti pada orang kelima lalu menyimpulkan barangnya tidak laku.
Kedua, permintaan utang. Di daerah kita, membeli dengan janji membayar lalu adalah kebiasaan, dan menolaknya terasa tidak sopan. Padahal usaha kecil yang piutangnya menumpuk akan kehabisan modal meskipun dagangannya laris. Tetapkan aturan sejak hari pertama, tuliskan di kertas kecil dan tempel: pembayaran tunai; bila terpaksa memberi tempo, hanya kepada orang yang sudah dikenal, dengan batas jumlah dan batas hari yang jelas, serta dicatat.
Ketiga, pembeli lembaga yang membayar terlambat. Pesanan besar dari sekolah atau dinas terasa seperti keberuntungan, tetapi pembayarannya bisa datang berbulan-bulan kemudian sementara Anda sudah membelanjakan seluruh modal. Maka jangan pernah menempatkan seluruh modal pada satu pesanan lembaga, dan jangan menghitung uang yang belum masuk sebagai keuntungan.
Dan yang keempat: ada hari ketika tidak seorang pun membeli. Itu terjadi pada setiap usaha. Bedanya bukan siapa yang tidak pernah mengalaminya, melainkan siapa yang tetap menawarkan keesokan harinya.
Keadaan yang Sama di Luar Kampung Kita
Ada satu keterangan penting tentang dari mana uang pembeli di daerah kita berasal. Di daerah mana pun di dunia yang perekonomiannya banyak ditopang belanja pemerintah, irama uang mengikuti irama anggaran, dan pelaku usaha yang mengetahuinya berdagang dengan lebih tenang. Menurut Undang-Undang Nomor 2 Tahun 2021, Dana Otonomi Khusus bagi Tanah Papua ditetapkan setara 2,25 persen dari plafon Dana Alokasi Umum nasional dan berlaku sampai tahun 204126.
Itu sebabnya daerah-daerah kita ramai pada bulan-bulan tertentu dan sepi pada bulan yang lain. Pembeli yang berupa lembaga memang besar dan nyata, tetapi usaha yang seluruh pembelinya instansi pemerintah sedang menumpang pada satu sumber saja. Di negara mana pun, usaha yang bergantung pada satu pembeli adalah usaha yang rapuh.
C. Sebabnya
Sebabnya, pembeli pertama menuntut orang keluar menemui orang, sedangkan menyiapkan barang dapat dikerjakan sendirian di rumah. Maka waktu habis untuk menyiapkan, dan menawarkan terus ditunda sampai barangnya menumpuk.
Yang kedua datang dari kelembagaan. Tidak ada lembaga yang menagihkan piutang usaha kecil, sehingga penjual menanggung sendiri seluruh risikonya dan pembeli pertama justru sering menghabiskan modal, bukan menambahnya.
Sebab ketiga, menawarkan terasa seperti meminta, dan bagi sarjana baru rasa itu diperberat oleh gengsi. Padahal yang ditawarkan adalah penyelesaian atas persoalan yang memang dimiliki orang, dan penolakan hanyalah keterangan, bukan penghinaan.
D. Yang Dikerjakan
Kerjakan begini: susun daftar dua puluh nama, bukan dua puluh golongan: lalu temui satu per satu, sebutkan persoalan yang Anda lihat, sebutkan tawaran dan harganya secara terbuka, lalu dengarkan. Tetapkan aturan piutang sejak hari pertama dan tuliskan. Layani pembeli pertama lebih baik daripada yang wajar, lalu mintalah dua nama lain darinya.
Kalau ada satu pekerjaan yang paling menentukan pada bulan-bulan pertama, menurut pengamatan saya inilah dia, dan inilah yang paling dihindari orang, sebab ia menuntut kita berhadapan langsung dengan penolakan.
1. Mulai dari Orang yang Sudah Mempunyai Masalahnya
Jangan menawarkan kepada orang banyak. Tawarkan kepada orang yang masalahnya memang hendak Anda selesaikan.
Buat daftar dua puluh nama. Bukan dua puluh golongan seperti mahasiswa, ibu rumah tangga, atau pegawai, tetapi dua puluh orang yang dapat Anda sebutkan namanya dan Anda ketahui di mana mereka berada. Bila menyusun dua puluh nama saja sulit, itu tanda pertama bahwa pasar yang Anda bayangkan itu belum Anda kenal.
Temui atau hubungi mereka satu per satu, bukan sekaligus lewat satu unggahan. Satu percakapan pribadi lebih berharga daripada seratus orang yang sekadar melihat.
2. Cara Menawarkan Tanpa Merasa Rendah
Banyak sarjana baru enggan menawarkan karena merasa seperti sedang meminta. Perasaan itu keliru, dan memperbaikinya mengubah segalanya.
Anda tidak sedang meminta. Anda sedang menawarkan penyelesaian atas persoalan yang memang dimiliki orang itu. Bila ia tidak memerlukannya, ia akan menolak, dan penolakan itu bukan penghinaan melainkan keterangan.
Susunannya sederhana: sebutkan persoalan yang Anda lihat, sebutkan apa yang Anda tawarkan, sebutkan harganya secara terbuka, lalu diam dan dengarkan. Menyebut harga sejak awal menghemat waktu kedua pihak, dan orang menghargai penjual yang tidak berputar-putar.
Bila ditolak, ajukan satu pertanyaan sebelum pergi: apa yang membuat Bapak atau Ibu belum memerlukannya? Jawaban atas pertanyaan itu adalah bahan perbaikan yang tidak dapat dibeli di mana pun.
3. Pembeli Pertama Menentukan yang Berikutnya
Perlakukan pembeli pertama lebih baik daripada yang wajar. Antar sendiri, tanyakan hasilnya beberapa hari lalu, lalu perbaiki segera bila masih ada yang kurang.
Bukan karena ia paling menguntungkan, biasanya sebaliknya, tetapi karena dialah yang akan bercerita kepada orang lain. Di kota kecil, cerita satu pembeli yang puas berjalan lebih cepat daripada pengumuman apa pun.
Mintalah dua hal kepadanya: izin menyebut namanya sebagai pembeli pertama, dan dua nama lain yang menurutnya membutuhkan barang atau jasa yang sama. Dari dua nama itulah usaha biasanya mulai berjalan sendiri.
4. Menghitung, Bukan Menebak
Catat sejak hari pertama tiga angka: berapa orang yang Anda tawari, berapa yang membeli, dan berapa yang membeli untuk kedua kalinya.
Bila dari dua puluh orang tidak seorang pun membeli, persoalannya ada pada barang atau pada harga, bukan pada semangat. Bila banyak yang membeli sekali dan tidak ada yang kembali, persoalannya ada pada mutu atau pelayanan. Ketiga angka itu memberi tahu di mana perbaikan harus dikerjakan, sedangkan perasaan hanya memberi tahu bahwa kita sedang lelah.
5. Pembeli yang Berupa Lembaga
Di kota-kota Papua ada satu jenis pembeli yang sering terlupakan oleh pemula, padahal ia paling besar belanjanya: lembaga. Sekolah, rumah ibadah, puskesmas, kantor dinas, dan panitia kegiatan membeli dalam jumlah besar dan berulang.
Melayani lembaga berbeda dari melayani perorangan. Yang diminta bukan bujukan, melainkan tiga hal: penawaran tertulis yang menyebutkan barang, jumlah, dan harga; kesanggupan mengantar tepat waktu; dan kelengkapan berkas berupa nomor induk berusaha, nomor pokok wajib pajak, dan rekening atas nama usaha. Di sinilah pengurusan berkas yang dibahas pada bab kedua puluh berbuah.
Mulailah dari lembaga yang orangnya sudah Anda kenal, sekolah tempat Anda dahulu belajar, rumah ibadah tempat Anda berkumpul, atau kampus Anda sendiri. Tawarkan untuk satu kegiatan lebih dahulu, kerjakan dengan rapi, lalu mintalah keterangan tertulis bahwa Anda pernah mengerjakannya. Keterangan itu menjadi pembuka pintu berikutnya.
Satu peringatan penting. Pembayaran lembaga sering datang terlambat, kadang berbulan-bulan sesudah barang diserahkan. Karena itu jangan menyerahkan seluruh modal Anda pada satu pesanan lembaga, dan hitung sejak awal apakah usaha Anda sanggup berjalan sementara pembayarannya belum masuk.
6. Memasok Perusahaan Besar dan Program Pengembangan
Masyarakatnya Selain lembaga pemerintah, ada satu jenis pembeli lagi yang besar, tetap, dan hampir tidak pernah dipikirkan pemula: perusahaan besar yang beroperasi di daerah kita, pertambangan di Mimika, minyak dan gas di Teluk Bintuni, perkebunan di Keerom dan Merauke, serta kontraktor yang mengerjakan proyek berskala besar di berbagai kabupaten.
Perusahaan semacam ini membeli setiap hari dalam jumlah tetap: sayur dan hasil kebun, ikan, beras, makanan siap saji untuk pekerja, binatu, angkutan orang dan barang, pemeliharaan bangunan, serta jasa kebersihan. Sebagian besar kebutuhan itu selama ini didatangkan dari luar daerah, bukan karena tidak ada di sini, melainkan karena tidak ada pemasok setempat yang sanggup memenuhinya dengan mutu dan jumlah yang tetap.
Perusahaan besar juga menjalankan program pengembangan masyarakat di wilayah kerjanya, dan sebagian program itu memang diarahkan untuk membina dan membeli dari usaha setempat. Datangi bagian yang mengurusnya, biasanya disebut bagian hubungan masyarakat, pengembangan masyarakat, atau rantai pasok, dan tanyakan dua hal: barang atau jasa apa yang mereka beli dari pemasok setempat, dan apa syarat menjadi pemasok terdaftar.
7. Apa yang Dituntut, dan Bagaimana Menyiapkannya
Menjadi pemasok perusahaan besar menuntut tiga perkara yang lebih berat daripada berjualan di kios, dan seluruhnya dapat disiapkan.
Yang pertama, kesanggupan memasok jumlah yang sama secara berkala. Bila perusahaan meminta dua ratus kilogram sayur setiap Selasa, yang dinilai bukan sayur terbaik yang pernah Anda hasilkan, tetapi apakah dua ratus kilogram itu benar-benar ada setiap Selasa. Di sinilah kelompok tani, koperasi, dan pembelian bersama yang dibahas pada bab kedua puluh satu menjadi jalan keluar: seorang petani sulit memenuhinya sendiri, sepuluh petani yang terkoordinasi sanggup.
Yang kedua, kelengkapan berkas dan ketertiban administrasi: badan usaha, nomor induk berusaha, nomor pokok wajib pajak, rekening atas nama usaha, dan kesanggupan menerbitkan tagihan yang rapi. Perusahaan besar tidak dapat membayar tanpa berkas, sebaik apa pun hubungan Anda dengan orangnya.
Yang ketiga, kesabaran terhadap tempo pembayaran. Pembayaran perusahaan besar biasanya tertib tetapi tidak segera, kerap tiga puluh sampai enam puluh hari sesudah barang diterima. Artinya Anda harus mempunyai modal kerja untuk berputar selama masa itu. Menerima pesanan besar tanpa menghitung hal ini adalah sebab yang tersering membuat pemasok baru berhenti pada bulan ketiga atau keempat.
Karena itu mulailah dari pesanan kecil yang sanggup Anda penuhi tanpa berutang, tepati sepenuhnya, lalu naikkan perlahan. Catatan penyelesaian pekerjaan yang bersih pada pesanan kecil adalah satu-satunya dasar untuk memperoleh pesanan yang lebih besar.
8. Dua Peringatan Sebelum Menerima Pesanan Besar
Peringatan pertama, jangan menjadikan satu perusahaan sebagai satu-satunya pembeli. Perusahaan besar dapat mengurangi kegiatan, mengganti pemasok, atau menghentikan program pembinaannya, dan keputusan itu diambil jauh dari daerah Anda. Kaidahnya sama dengan kaidah mengenai pembeli lembaga: pesanan besar sebaiknya menjadi tambahan bagi usaha yang sudah hidup dari pembeli biasa.
Peringatan kedua, periksa apa yang Anda korbankan untuk memenuhinya. Ada pemasok yang meninggalkan seluruh pelanggan lamanya demi satu pesanan besar, lalu kehilangan keduanya ketika pesanan itu berakhir. Hitung lebih dahulu: berapa keuntungannya, berapa modal kerja yang tertahan, dan siapa yang akan melayani pembeli lama Anda selama Anda sibuk.
Dan bila perusahaan itu bekerja di atas tanah adat, berlaku pula seluruh kaidah pada bab kesembilan belas mengenai tanah: menjadi pemasoknya adalah urusan dagang, dan tidak pernah menjadi alasan untuk ikut menyerahkan tanah siapa pun.
9. Ketahui dari Mana Uang Pembeli Anda Berasal
Satu keterangan yang perlu Anda pegang ketika menyusun daftar pembeli: sebagian besar uang yang berputar di kota-kota Papua berasal dari anggaran negara.
Sebagaimana sudah disebut, Dana Otonomi Khusus dalam bentuknya sekarang berlaku sampai tahun 2041. Sebab itulah daerah-daerah kita ramai pada bulan-bulan tertentu dan sepi pada bulan yang lain, dan itu pula sebabnya banyak usaha percetakan, penginapan, katering, dan penyewaan kendaraan hidup dari kegiatan pemerintah.
Bagi Anda ada dua akibat. Pertama, pembeli yang berupa lembaga memang besar dan nyata, dan tidak perlu dihindari. Kedua, usaha yang seratus persen pembelinya adalah instansi pemerintah sebenarnya sedang menumpang pada satu sumber saja. Bila belanja pemerintah berkurang, usaha itu berhenti bersamanya.
Tahun 2041 pantas ditulis dalam rencana Anda. Pada tahun itu skema Dana Otsus sebagaimana diatur sekarang berakhir, dan pada saat itu Anda berada pada puncak usia produktif. Susunlah usaha Anda agar sebagian pembelinya adalah orang biasa yang membeli dengan uangnya sendiri.
CONTOH DARI LAPANGAN:
Dua Puluh Nama dan Dua Pembeli Berikut ini gabungan beberapa kejadian yang sering ditemui, bukan riwayat satu orang. Seorang sarjana perempuan mulai menjual kopi bubuk hasil olahan keluarganya. Ia menyusun daftar dua puluh nama: enam pegawai dinas yang dikenalnya, empat guru bekas gurunya sendiri, tiga pengurus gereja, empat pemilik kios, dan tiga teman seangkatan yang sudah bekerja. Minggu pertama ia menemui delapan orang. Enam menolak dengan berbagai alasan: sudah punya langganan, sedang tidak ada uang, atau tidak minum kopi. Dua membeli masing-masing setengah kilogram. Yang ia kerjakan berikutnya menentukan segalanya. Kepada enam yang menolak ia bertanya apa sebabnya, dan tiga di antaranya menjawab hal yang sama: kemasannya tidak jelas isinya berapa dan tidak ada tanggalnya. Ia memperbaiki label dalam dua minggu. Kepada dua yang membeli ia mengantar sendiri, menanyakan hasilnya lima hari kemudian, dan meminta dua nama lain. Dari empat nama yang ia peroleh, dua membeli. Pada bulan ketiga pembelinya sebelas orang, sembilan di antaranya membeli untuk kedua kalinya. Ia tidak pernah memasang iklan satu kali pun. Sumber: Contoh gabungan, bukan riwayat satu usaha tertentu.
10. Benang Merah: Usaha Kopi Bubuk
Contoh dua puluh nama pada kotak di atas adalah usaha kopi bubuk yang diikuti sejak bab keempat belas. Sekarang sambungkan angkanya.
Sebelas pembeli pada bulan ketiga, dengan rata-rata satu bungkus setiap dua minggu, berarti sekitar 22 bungkus sebulan. Dengan selisih Rp16.250 per bungkus, itu Rp357.500, masih di bawah biaya tetapnya yang Rp450.000.
Artinya pada bulan ketiga usaha itu belum menutup biaya, dan pemiliknya mengetahuinya karena ia menghitung. Ia tidak berhenti, sebab titik impasnya 28 bungkus dan ia sudah di angka 22, kurang enam bungkus, atau kira-kira tiga pembeli tetap lagi.
Perhatikan bedanya dengan orang yang tidak menghitung: pada bulan ketiga ia hanya merasa sepi, dan perasaan itu sering menghentikan orang tepat sebelum garis impas terlewati.
E. Hasilnya
Pada akhirnya, usaha Anda berjalan sejak minggu pertama, dan dari dua nama itulah biasanya usaha mulai berjalan sendiri tanpa Anda harus menawarkan setiap hari.
Dan ingat, setiap usaha besar yang Anda lihat hari ini pernah mempunyai satu pembeli pertama. Tugas Anda sekarang hanya menemukan yang satu itu.
Yang belum akan berubah: penolakan tetap terjadi, dan dari dua puluh orang yang ditawari mungkin hanya dua yang membeli. Perbandingan itu memang lazim. Yang berubah adalah Anda berhenti menunggu pembeli datang sendiri, dan mulai mengetahui berapa banyak penawaran yang diperlukan untuk satu penjualan.
Langkah Praktis
1.Temui atau hubungi lima orang di antaranya minggu ini, satu per satu.
2.Sebutkan harga secara terbuka pada setiap penawaran.
3.Tanyakan alasan kepada setiap orang yang menolak, dan catat.
4.Daftar dua puluh nama sudah tertulis, bukan dua puluh golongan.
5.Lima orang ditemui setiap minggu, satu per satu.
6.Tiga angka dicatat sejak hari pertama: ditawari, membeli, dan membeli lagi.
7.Aturan piutang tertulis dan ditempel sebelum pembeli pertama datang.
8.Satu perusahaan atau instansi besar di daerah Anda sudah didatangi untuk menanyakan syarat menjadi pemasok terdaftar.
Pokok yang Perlu Diingat
1.Usaha kecil lebih sering mati karena tidak ditawarkan daripada karena barangnya buruk.
2.Tawarkan kepada orang yang namanya dapat disebutkan, bukan kepada golongan.
3.Menawarkan bukan meminta; penolakan adalah keterangan, bukan penghinaan.
Kerjakan dan Diskusikan
1.Susun daftar dua puluh nama untuk usaha yang Anda rencanakan. Berapa yang benar-benar dapat Anda sebutkan?
2. Tuliskan kalimat penawaran Anda dalam tiga kalimat, lengkap
dengan harga.
3. Mengapa banyak orang enggan menyebut harga sejak awal? Apa
ruginya?
4. Apa yang akan Anda tanyakan kepada orang yang menolak tawaran
Anda?