Bab 21
Mencari Pemasok dan Menekan Harga Beli
“Keuntungan yang dikejar dengan menjual lebih keras selalu melelahkan. Keuntungan yang diamankan pada saat membeli bekerja diam-diam setiap hari.”
A. Seharusnya
Dalam keadaan yang wajar, seorang pedagang mengenal pemasoknya sampai ke hulu, memperoleh harga yang wajar karena pesanannya teratur, dan tidak pernah kehabisan barang yang paling laku.
B. Kenyataannya
Pada praktiknya, pedagang baru membeli dari toko di kota dengan harga eceran, kehabisan barang setiap kali kapal terlambat, dan menyimpan barang yang tidak berputar sementara barang yang laku kosong.
Pada pekerjaan inilah keadaan Papua paling terasa, dan tidak ada gunanya berpura-pura semuanya dapat diatur.
Kapal terlambat, dan bersamanya seluruh rencana Anda ikut terlambat. Harga naik mendadak tanpa pemberitahuan. Barang tiba dalam keadaan rusak atau kurang. Pemasok mendahulukan pelanggan lama yang sudah bertahun-tahun bersamanya, dan Anda yang baru berada di urutan belakang.
Yang dapat dikerjakan ada empat. Simpan cadangan barang untuk masa keterlambatan yang pernah terjadi, bukan untuk keadaan normal. Miliki pemasok kedua meskipun sedikit lebih mahal. Periksa dan hitung barang saat diterima, di hadapan pengantarnya, sebab keluhan sesudah barang masuk gudang jarang sekali dilayani. Bangun hubungan sebelum Anda membutuhkannya: pemasok mendahulukan orang yang dikenalnya, bukan orang yang paling mendesak.
Hati-hati pula terhadap pemasok yang hanya dikenal lewat telepon atau media sosial. Penipuan dengan pola pembayaran di muka lalu barang tidak dikirim banyak menimpa pelaku usaha baru di daerah kita. Untuk pemasok yang belum pernah bertemu, mulailah dengan pesanan kecil, dan jangan pernah membayar lunas di muka untuk pesanan pertama.
Keadaan yang Sama di Luar Kampung Kita
Mahalnya harga barang di daerah kepulauan adalah persoalan nasional yang sudah lama dikenali. Program Tol Laut beserta subsidi angkutan dijalankan untuk menekannya, tetapi pemanfaatan muatan balik yang rendah membuat kapal pulang hampir kosong, sehingga biaya angkut tetap tinggi.
Di tingkat dunia, cara yang paling lazim dipakai pedagang kecil untuk menghadapi keadaan semacam ini adalah pembelian bersama melalui koperasi. Sepuluh pedagang yang memesan bersama memperoleh harga yang tidak mungkin diperoleh satu pedagang mana pun di antara mereka.
C. Sebabnya
Sebab pertamanya, jaringan dagang di daerah-daerah kita sudah terbentuk lebih dahulu, dengan hubungan bertahun-tahun dan skala pembelian yang menekan harga; siapa pun yang masuk belakangan dengan pembelian kecil akan memperoleh harga lebih tinggi. Ditambah skala: pemasok memberi harga terbaik kepada pembeli yang jumlah pesanannya besar dan tetap.
Sebab kedua tumbuh dari kebiasaan lama. Pemasok jarang menawarkan harga terbaiknya kepada pembeli baru; ia menunggu sampai pesanan berulang beberapa kali. Karena itu pembeli pemula hampir selalu membayar lebih mahal pada mulanya, bukan karena ditipu, melainkan karena belum teruji.
Sebab ketiga, pengangkutan ke daerah ini memang mahal dan tidak menentu, dan kapal yang datang penuh pulang hampir kosong sehingga biayanya hanya tertutup dari satu arah. Selama muatan balik kosong, ongkos angkut tidak akan turun dengan sendirinya.
D. Yang Dikerjakan
Yang perlu Anda kerjakan begini: telusuri barang Anda ke hulu, naik sekurang-kurangnya satu tingkat. Tekan harga beli dengan empat cara, membeli lebih banyak sekaligus, membeli bersama pedagang lain, membayar tunai, dan menjadi pembeli yang tertib. Sediakan pemasok kedua untuk barang yang paling menentukan.
Bagi saya inilah bagian yang tersering diabaikan pelaku usaha baru di daerah kita. Semua perhatian tertuju pada bagaimana menjual, sementara bagian yang menentukan terjadi jauh sebelum barang dipajang.
1. Menemukan Pemasok, Bukan Sekadar Penjual
Langkah pertama adalah menelusuri barang Anda ke hulu. Bila selama ini Anda membeli dari toko di kota, tanyakan dari mana toko itu memperoleh barangnya. Naik satu tingkat saja biasanya sudah menurunkan harga cukup banyak.
Untuk hasil bumi dan hasil laut, hulunya adalah petani dan nelayan, dan mereka paling mudah didekati. Datangi langsung, perkenalkan diri, dan tanyakan berapa harga yang mereka terima selama ini. Jawabannya sering mengejutkan: selisih antara harga di kebun dan harga di kota jauh lebih besar daripada yang dibayangkan orang kota.
Untuk barang pabrik, hulunya adalah distributor di kota besar atau agen di ibu kota provinsi. Di sinilah ongkos angkut mulai menentukan, dan hitungannya harus dikerjakan sebelum memutuskan.
2. Empat Cara Menurunkan Harga Beli
Yang pertama, membeli lebih banyak sekaligus. Hampir semua pemasok memberi harga berbeda menurut jumlah. Tetapi hati-hati: keuntungan dari harga yang lebih murah dapat hilang bila barangnya lambat berputar dan modalnya terkunci berbulan-bulan.
Yang kedua, membeli bersama-sama. Ini cara yang paling masuk akal bagi pemula dan paling jarang dikerjakan. Lima pemilik kios yang memesan bersama memperoleh harga untuk pembelian lima kali lipat, sementara masing-masing hanya menanggung seperlimanya. Koperasi pembelian bersama lahir dari kebutuhan ini, bukan dari teori.
Yang ketiga, membayar tunai. Banyak pemasok memberi potongan bagi pembayaran tunai, sebab uang yang cepat kembali lebih berharga baginya daripada selisih kecil.
Yang keempat, menjadi pembeli yang tertib. Pemasok memberi harga terbaik bukan kepada yang paling pandai menawar, tetapi kepada yang pesanannya teratur, pembayarannya tepat waktu, dan tidak pernah membatalkan sepihak. Sekali lagi, nama baik berbuah.
3. Menawar Tanpa Merusak Hubungan
Menawar bukan bertengkar. Susunannya sederhana: tanyakan harga untuk beberapa tingkat jumlah sekaligus, sebutkan berapa yang sanggup Anda ambil dan seberapa sering, lalu tanyakan harga terbaik untuk pembeli tetap seperti itu.
Yang Anda tawarkan bukan belas kasihan, tetapi kepastian. Pemasok menghargai pembeli yang datang setiap bulan dengan jumlah yang dapat diperkirakan, sebab itu memudahkan seluruh pekerjaannya.
Dan jangan menawar sampai pemasok rugi. Pemasok yang terjepit akan mencari jalan lain: mengurangi mutu, menunda pengiriman, atau melepaskan Anda begitu ada pembeli lain. Harga yang paling menguntungkan dalam jangka panjang bukan harga terendah, melainkan harga yang membuat kedua pihak masih ingin bertemu bulan depan.
4. Jangan Bergantung pada Satu Pemasok
Sebisa mungkin miliki dua pemasok untuk barang yang paling menentukan usaha Anda, meskipun yang kedua sedikit lebih mahal.
Alasannya bukan kecurigaan, tetapi kenyataan: kapal terlambat, gudang kosong, harga naik mendadak, atau pemasok berhenti berdagang. Usaha yang hanya mempunyai satu jalur pasokan akan berhenti bersama jalur itu.
Ini kaidah yang sama dengan yang berlaku bagi sebuah provinsi yang bertumpu pada satu sektor, hanya pada ukuran yang kecil.
5. Mengapa Harga Barang di Sini Mahal
Sebelum menawar kepada siapa pun, pahami dahulu dari mana mahalnya harga datang, sebab sebagian besar bukan berasal dari pedagang di daerah Anda.
Harga barang di Tanah Papua ditentukan di tiga tempat: di titik keberangkatan barang, di kapal, dan di rantai distribusi sesudah barang mendarat. Pemerintah menjalankan program Tol Laut beserta subsidi angkutan untuk menekan perbedaan harga antarwilayah, dan menurut catatan Kementerian Perhubungan program itu dilaporkan menekan perbedaan harga sekitar sepuluh sampai lima belas persen di wilayah yang dilaluinya.
Tetapi dua celah tetap terbuka, dan di situlah pekerjaan bagi Anda. Pertama, muatan balik. Kapal datang penuh dan pulang hampir kosong, sehingga satu perjalanan hanya menghasilkan pendapatan satu arah dan biaya angkut tetap mahal. Pertanyaan yang lahir dari situ: barang apa dari daerah kita yang mutunya cukup, jumlahnya cukup, dan kemasannya cukup baik untuk mengisi kapal yang pulang itu?
Kedua, rantai sesudah pelabuhan. Dalam evaluasi program Tol Laut pada pertengahan 2026, anggota Dewan Perwakilan Rakyat menyoroti bahwa biaya pengangkutan sudah ditekan melalui subsidi24, tetapi harga di tingkat konsumen tetap tinggi karena rantai distribusi setelah barang tiba belum berjalan seimbang. Yang belum beres bukan lautnya, melainkan daratannya.
Ada pula kenyataan yang perlu diterima tanpa dendam: jaringan dagang di daerah-daerah kita kebanyakan sudah terbentuk lebih dahulu, dengan hubungan pemasok bertahun-tahun dan skala pembelian yang menekan harga. Siapa pun yang masuk belakangan dengan pembelian kecil akan memperoleh harga lebih tinggi. Yang sedang dibicarakan adalah hambatan struktural, yaitu susunan pasar, bukan asal usul orang, dan susunan itu hanya dapat ditembus dengan cara yang dibahas di bawah ini, terutama pembelian bersama.
6. Benang Merah: Usaha Kopi Bubuk
Pada bulan-bulan pertama ia membeli biji kopi kering dari pengumpul di kota seharga Rp70.000 per kilogram. Sesudah menelusuri ke hulu, ia mendapati bahwa pengumpul itu membeli dari petani di Dogiyai seharga Rp45.000.
Ia lalu naik satu tingkat: membeli langsung dari empat keluarga petani seharga Rp52.000 per kilogram, lebih tinggi daripada yang selama ini petani terima, tetapi lebih murah daripada yang selama ini ia bayar. Ditambah ongkos angkut dan susut sekitar Rp6.000 per kilogram, harga belinya menjadi Rp58.000.
Selisihnya Rp12.000 per kilogram. Pada pembelian dua puluh kilogram sebulan, itu berarti Rp240.000 yang tidak perlu ia kejar dengan menjual lebih banyak. Petani memperoleh Rp7.000 lebih tinggi per kilogram, kedua pihak maju, dan itulah sebabnya hubungan ini bertahan.
E. Hasilnya
Yang Anda peroleh begini. Kebanyakan keuntungan Anda diamankan sejak sebelum barang dijual, sebab pada usaha dagang, keuntungan ditentukan pada saat membeli, bukan pada saat menjual.
Dan setiap seratus rupiah yang Anda hemat pada saat membeli adalah seratus rupiah yang tidak perlu Anda kejar dengan berjualan lebih keras.
Yang belum akan berubah: kapal tetap terlambat, harga tetap naik turun, dan pemasok tetap mendahulukan pelanggan lama. Perubahannya: selisih yang Anda peroleh pada setiap barang: dan pada usaha dagang, selisih itulah seluruh penghidupan Anda.
Langkah Praktis
1.Ajak empat pemilik usaha sejenis untuk memesan bersama satu kali, lalu bandingkan harganya.
2.Bayar tepat waktu, dan jangan pernah membatalkan pesanan sepihak.
3.Satu barang sudah ditelusuri naik sekurang-kurangnya satu tingkat ke hulu.
4.Harga untuk tiga tingkat jumlah pembelian sudah ditanyakan dan dicatat.
5.Satu kali pembelian bersama dengan pedagang lain sudah dicoba dan selisih harganya dihitung.
6.Pemasok kedua sudah tersedia untuk barang yang paling menentukan.
Pokok yang Perlu Diingat
1. Pada usaha dagang, sebagian besar keuntungan ditentukan pada
saat membeli, bukan saat menjual.
2. Naik satu tingkat ke hulu biasanya sudah menurunkan harga cukup
banyak.
3. Empat cara menurunkan harga beli: jumlah lebih besar, pembelian
bersama, pembayaran tunai, dan ketertiban sebagai pembeli.
Kerjakan dan Diskusikan
1. Telusuri satu barang yang dijual di kios dekat kos Anda sampai ke
hulunya. Berapa tingkat yang dilaluinya?
2. Hitung selisih harga bila lima kios memesan bersama dibandingkan
memesan sendiri-sendiri.
3. Mengapa pemasok memberi harga terbaik kepada pembeli yang
tertib, bukan kepada yang paling pandai menawar?
4. Apa yang akan terjadi pada usaha Anda bila pemasok tunggalnya
berhenti berdagang bulan depan?