Menguji Gagasan Sebelum Modal Keluar

“Menguji lebih dahulu bukan menunda. Ia cara paling murah untuk mengetahui apakah gagasan itu memang layak dimodali.”

A. Seharusnya

Pada keadaan yang sehat, sebelum modal dikeluarkan, sebuah gagasan sudah diuji pada orang yang benar-benar membayar, sehingga yang dipertaruhkan lalu bukan tebakan.

B. Kenyataannya

Yang tampak sehari-hari lain: Sebagian besar usaha kecil dimulai terbalik: menyewa tempat, membeli peralatan, memesan papan nama, baru mencari pembeli. Ketika ternyata pembelinya sedikit, modal sudah telanjur berubah menjadi barang yang tidak dapat dikembalikan.

Pengujian ini paling sering gagal bukan karena gagasannya buruk, melainkan karena hasilnya palsu.

Sebabnya begini. Anda menawarkan kepada keluarga dan teman, dan mereka membeli, bukan karena membutuhkan, melainkan karena tidak enak hati. Sepuluh orang membeli, Anda menyimpulkan gagasan itu berhasil, lalu mengeluarkan seluruh modal. Sesudah itu tidak ada lagi yang membeli, sebab lingkaran yang tidak enak hati sudah habis.

Karena itu ujilah kepada orang yang tidak berutang budi apa pun kepada Anda. Bila terpaksa menawarkan kepada kenalan, katakan terus terang: tolong beli hanya kalau memang membutuhkan, sebab saya sedang menguji. Dan hitung yang membeli untuk kedua kalinya, bukan yang membeli sekali.

Hambatan kedua, malu. Berjualan dalam jumlah kecil di kota tempat semua orang mengenal kita terasa memalukan, apalagi bila baru saja diwisuda. Yang benar-benar menolong adalah mengingat bahwa ini pengujian berjangka, bukan pekerjaan seumur hidup, dan bahwa orang yang menertawakan percobaan kecil biasanya adalah orang yang tidak pernah mencoba apa pun.

Hambatan ketiga, waktu. Pada bulan-bulan itu Anda mungkin masih dikejar urusan wisuda, berkas, atau seleksi kerja. Tetapkan hari tetap dalam seminggu untuk pengujian, dan perlakukan hari itu seperti jadwal kuliah yang tidak boleh dilewatkan.

Keadaan yang Sama di Luar Kampung Kita

Cara kerja ini bukan gagasan lokal. Di seluruh dunia, usaha rintisan diajarkan menguji gagasannya dalam bentuk terkecil lebih dahulu, sebelum mengeluarkan modal besar. Istilahnya bermacam-macam, tetapi isinya satu: cari bukti sebelum membelanjakan.

Bagi kita di daerah dengan modal terbatas dan pengangkutan mahal, kaidah itu lebih penting, bukan kurang penting. Modal yang salah belanja di Jakarta masih dapat dijual kembali; di kampung kita, barang yang salah beli akan tinggal di rak sampai rusak.

C. Sebabnya

Ada beberapa sebab. Memulai dengan lengkap terasa lebih meyakinkan, bagi diri sendiri maupun bagi orang tua yang menanyakan. Menguji dalam ukuran kecil terasa seperti main-main, padahal itulah yang dikerjakan orang yang serius. Ditambah bulan-bulan sesudah wisuda yang penuh urusan lain, sehingga pengujian mudah ditunda.

Yang kedua bersifat kelembagaan. Pembiayaan dan bantuan usaha umumnya menuntut usaha yang sudah berbentuk dan berizin, sehingga orang merasa harus mendirikan seluruhnya lebih dahulu sebelum boleh menguji apa pun.

Sebab ketiga, menguji tidak kelihatan seperti kemajuan. Tempat yang disewa dan papan nama yang terpasang dapat ditunjukkan kepada orang tua dan tetangga; percobaan kecil yang berjalan di dalam tas tidak dapat ditunjukkan kepada siapa pun, sehingga orang memilih pekerjaan yang kelihatan.

D. Yang Dikerjakan

Maka begini cara mengerjakannya: bagi seratus hari pertama menjadi tiga. Tiga puluh hari memutuskan dan mengurus berkas dan menemui lima orang; tiga puluh hari menguji tanpa menyewa tempat dan tanpa membeli peralatan; empat puluh hari memulai dengan tertib bila hasilnya baik. Hitung pembeli yang kembali untuk kedua kalinya.

1. Tiga Puluh Hari Pertama: Memutuskan dan Mengurus

Jangan memulai usaha pada minggu pertama. Mulailah dengan memutuskan dan mengurus.

Putuskan jalan yang Anda tempuh: bekerja dahulu, langsung berusaha, atau bekerja sambil merintis, beserta alasan dan batas waktunya. Tuliskan, jangan hanya dipikirkan.

Lalu urus berkas yang akan diperlukan siapa pun yang berusaha: kartu tanda penduduk yang berlaku, kartu keluarga, nomor pokok wajib pajak, dan rekening bank atas nama sendiri yang terpisah dari rekening harian.

Pada bulan ini pula, temui sekurang-kurangnya lima orang: dua pemilik usaha sejenis dengan yang Anda rencanakan, satu pegawai dinas yang mengurus perizinan atau koperasi, satu petugas bank penyalur pembiayaan, dan satu alumni yang sudah menempuh jalan itu. Bawa tiga pertanyaan pada setiap pertemuan.

2. Tiga Puluh Hari Kedua: Menguji, Bukan Membangun

Bulan kedua dipakai untuk menguji gagasan dengan biaya sekecil mungkin.

Jangan menyewa tempat. Jangan memesan papan nama. Jangan membeli peralatan. Kerjakan bentuk terkecil dari gagasan Anda dan tawarkan kepada orang yang benar-benar tidak wajib membeli, bukan kepada keluarga dan bukan kepada teman dekat, sebab mereka membeli karena tidak enak hati, dan itu bukan bukti.

Hitung tiga angka dari percobaan itu: harga pokok sebenarnya, waktu yang benar-benar terpakai, dan berapa orang yang membeli untuk kedua kalinya. Angka ketiga itu yang paling penting. Pembeli pertama dapat diperoleh dengan bujukan; pembeli kedua hanya diperoleh karena barangnya memang layak.

Pada akhir bulan ini Anda sudah memegang keterangan yang tidak dimiliki kebanyakan orang yang membuka usaha: bukti kasar bahwa gagasannya berjalan atau tidak.

3. Empat Puluh Hari Terakhir: Memulai dengan Tertib

Bila hasil ujian bulan kedua menunjukkan tanda yang baik, barulah usaha dimulai dengan tertib.

Tetapkan bentuk usahanya, urus nomor induk berusaha, dan pisahkan rekening usaha dari rekening pribadi. Susun buku kas empat lajur dan mulai mengisinya pada hari pertama, bukan pada bulan ketiga.

Bicarakan secara terbuka dengan keluarga mengenai pemisahan kas dan jatah berbagi dari keuntungan. Percakapan ini lebih mudah dilakukan sekarang, ketika belum ada uang, daripada nanti ketika sudah ada.

Tetapkan pula batas kerugian dan tanda berhenti: jumlah yang bila habis, usaha dihentikan; dan keadaan yang bila terjadi, usaha ditinjau ulang. Menetapkannya sekarang adalah tanda keberanian, bukan tanda ragu.

Bila hasil ujian bulan kedua menunjukkan tanda yang buruk, jangan memaksa. Kembali ke bulan kedua dengan gagasan lain. Seratus hari yang berakhir dengan keputusan menghentikan satu gagasan yang salah lebih berharga daripada tiga tahun mempertahankan gagasan itu dengan uang pinjaman.

4. Yang Perlu Dijaga Sepanjang Seratus Hari Itu

Jaga jam bangun. Orang yang tidak lagi mempunyai jadwal kuliah dan belum mempunyai jadwal kerja paling mudah kehilangan pagi, dan yang kehilangan pagi biasanya kehilangan bulan.

Jaga hubungan. Temui orang sekurang-kurangnya sekali seminggu, meskipun hanya untuk bertanya. Sarjana baru yang menghilang dari pergaulan biasanya juga menghilang dari kesempatan.

Dan jaga kejujuran kepada diri sendiri dalam membaca angka. Godaan terbesar pada masa ini adalah menafsirkan angka yang buruk sebagai belum waktunya. Kadang memang belum waktunya; lebih sering angka itu sedang mengatakan yang sebenarnya.

Banyak orang membayangkan bahwa sebuah usaha harus dimulai dengan kantor, kendaraan, karyawan, modal besar, dan fasilitas yang lengkap. Karena bayangan itulah banyak orang tidak pernah memulai apa pun.

Usaha tumbuh lewat proses yang sederhana:

Ide → Uji → Pelanggan → Evaluasi →

PERBAIKAN → PERTUMBUHAN

Pertama, temukan masalahnya. Kedua, pahami siapa yang mempunyai masalah itu. Ketiga, tawarkan solusi yang paling sederhana yang dapat Anda kerjakan hari ini. Keempat, lihat apakah ada orang yang benar-benar bersedia membayar. Kelima, perbaiki berdasarkan pengalaman. Keenam, ulangi.

Tahap ketiga sering disalahpahami, maka perlu diterangkan. Solusi yang paling sederhana bukan berarti solusi yang asal jadi. Yang dimaksud adalah bentuk terkecil yang sudah dapat menjawab masalah orang. Kalau gagasannya rumah makan, bentuk terkecilnya bukan rumah makan, melainkan sepuluh bungkus nasi yang dijual di satu kantor pada hari Senin. Kalau gagasannya usaha ikan asap, bentuk terkecilnya bukan tempat pengasapan, melainkan dua puluh bungkus yang diasap di dapur sendiri.

Tujuannya bukan mengecilkan cita-cita, tetapi mempercepat jawaban atas satu pertanyaan yang menentukan segalanya: adakah orang yang benar-benar bersedia membayar? Pertanyaan itu tidak dapat dijawab oleh renungan, tidak dapat dijawab oleh pendapat teman, dan tidak dapat dijawab oleh proposal yang rapi. Ia hanya dapat dijawab oleh percobaan.

Dan percobaan yang kecil mempunyai satu keunggulan yang sering dilupakan: kalau ia gagal, Anda masih mempunyai uang, waktu, dan keberanian untuk mencoba yang kedua.

Perhatikan baik-baik tahap keempat. Sebuah ide belum tentu peluang usaha. Teman dapat memuji. Keluarga dapat mendukung. Dosen dapat memberi nilai bagus pada proposalnya. Tetapi ketika seseorang benar-benar membayar, di situlah bukti pertama diperoleh bahwa solusi itu mempunyai nilai ekonomi.

Karena itu ukuran keberhasilan tahap awal bukanlah besarnya modal yang berhasil dikumpulkan, tetapi adanya orang yang bersedia mengeluarkan uangnya sendiri.

5. Berbicara tentang Kegagalan

Sekarang saya harus menulis bagian yang jarang ditulis dalam buku semacam ini, dan justru karena itu saya wajib menulisnya.

Usaha bisa gagal. Banyak yang memang gagal. Sebagian besar usaha kecil yang dimulai tahun ini tidak akan bertahan sampai tahun kelima, dan itu berlaku di mana saja di dunia, bukan hanya di Tanah Papua.

Menyembunyikan kenyataan itu dari orang muda bukanlah tindakan yang baik hati. Justru sebaliknya. Orang yang didorong memulai usaha tanpa pernah diberi tahu bahwa kegagalan mungkin terjadi akan mengambil risiko yang tidak ia pahami, dan ketika jatuh ia akan menanggung akibat yang jauh melampaui usahanya sendiri.

Yang perlu diajarkan bukan cara menghindari kegagalan, sebab tidak ada cara semacam itu. Yang perlu diajarkan adalah cara gagal dengan murah.

6. Tiga Aturan Sederhana

Yang pertama, mulailah dari yang paling kecil yang masih masuk akal. Uji gagasan dengan biaya yang sanggup Anda kehilangan tanpa mengubah hidup Anda. Kalau gagasan itu benar, ia akan tetap benar pada skala kecil.

Yang kedua, jangan berutang untuk gagasan yang belum mempunyai pelanggan pertama. Utang mengubah kegagalan usaha menjadi kegagalan pribadi, dan di dalam masyarakat kita ia juga sering berubah menjadi persoalan keluarga.

Yang ketiga, sejak hari pertama pisahkan uang usaha dari uang keluarga. Ini kelihatan sepele dan paling sering dilanggar. Usaha kecil yang uangnya bercampur dengan uang dapur tidak akan pernah dapat dinilai untung ruginya, dan pemiliknya tidak akan pernah tahu kapan ia sebenarnya sudah harus berhenti.

Ketiga aturan itu mempunyai satu tujuan yang sama: supaya apabila usaha itu jatuh, yang jatuh hanya usahanya, bukan hidup orangnya. Orang yang gagal dengan murah dapat mencoba lagi tahun depan. Orang yang gagal dengan mahal sering kali tidak pernah mencoba lagi seumur hidupnya.

7. Benang Merah: Usaha Kopi Bubuk

Pada bulan kedua, sarjana tadi menguji tanpa menyewa tempat dan tanpa membeli alat. Ia meminjam penggilingan milik keluarga, membeli lima kilogram biji, dan menghasilkan enam belas bungkus berisi 250 gram.

Ia menawarkan kepada dua puluh nama yang sudah ia daftar. Enam membeli. Yang lain menolak dengan alasan yang ia catat: empat mengatakan sudah punya langganan, tiga mengatakan tidak jelas isinya berapa, dua mengatakan mahal, sisanya tidak menjawab.

Tiga minggu kemudian ia menghubungi keenam pembeli itu. Empat memesan lagi. Empat pembeli yang kembali dari enam yang membeli, inilah tanda yang ia cari, dan itu jauh lebih berarti daripada enam belas bungkus yang habis terjual.

Catatan mengenai isi yang tidak jelas ia pakai untuk memperbaiki label sebelum modal besar dikeluarkan.

8. Menghitung Selisih Biaya Menguji dan Memulai Penuh

Inilah hitungan yang membuat orang berhenti memulai dengan lengkap.

Memulai penuh sebuah usaha makanan kecil: sewa tempat tiga bulan di muka Rp3.000.000, peralatan Rp2.500.000, papan nama dan perlengkapan Rp700.000, serta persediaan awal Rp1.500.000, seluruhnya Rp7.700.000, dan kebanyakan tidak dapat dikembalikan.

Mengujinya lebih dahulu: bahan untuk lima puluh porsi Rp750.000, kemasan Rp150.000, dan kuota untuk menawarkan Rp50.000, seluruhnya Rp950.000.

Selisihnya Rp6.750.000. Itulah jumlah yang Anda pertaruhkan bila memulai dengan lengkap sebelum tahu apakah ada yang membeli, dan itulah jumlah yang Anda selamatkan bila menguji lebih dahulu.

Dan bila pengujian itu berhasil, uang Rp6.750.000 tadi tidak hilang; ia hanya belum dibelanjakan, dan kini dibelanjakan dengan keyakinan.

E. Hasilnya

Ujungnya, modal Anda baru keluar sesudah ada bukti, sekecil apa pun. Kalau gagasan itu ternyata tidak berjalan, yang hilang hanyalah waktu satu bulan, bukan seluruh tabungan.

Seratus hari itu akan berlalu bagaimanapun juga. Pertanyaannya hanya satu: pada hari keseratus nanti, Anda memegang bukti, atau memegang penyesalan?

Yang belum akan berubah: pengujian tidak memberi kepastian, hanya mengurangi kemungkinan salah. Sebagian gagasan yang lulus pengujian tetap gagal ketika dijalankan penuh. Tetapi gagal sesudah diuji lebih murah daripada gagal sesudah seluruh modal berubah menjadi barang dan sewa.

Langkah Praktis

1. Pada minggu pertama sesudah wisuda, tuliskan pilihan jalan Anda

beserta batas waktunya. 2. Tetapkan lebih dahulu jumlah uang yang sanggup Anda kehilangan. 3. Berkas dasar selesai dalam tiga puluh hari pertama.

4. Pengujian dijalankan tanpa menyewa tempat dan tanpa membeli

peralatan.

5. Jumlah pembeli yang kembali untuk kedua kalinya sudah dihitung

sebelum modal besar dikeluarkan.

6. Batas kerugian dan tanda berhenti sudah tertulis sebelum usaha

dimulai.

Pokok yang Perlu Diingat

1. Enam bulan pertama sesudah wisuda paling sering hilang karena

tidak ada urutan yang ditetapkan.

2. Tiga puluh hari pertama untuk memutuskan dan mengurus; tiga

puluh hari kedua untuk menguji; empat puluh hari terakhir untuk memulai dengan tertib.

3. Usaha tumbuh melalui pengujian bertahap, bukan melalui modal

besar di awal.

Kerjakan dan Diskusikan

1.Tuliskan rencana seratus hari Anda sendiri, dengan tanggal.

2. Apa bentuk terkecil dari gagasan usaha Anda yang dapat diuji tanpa

menyewa tempat?

3. Berapa jumlah uang yang sanggup Anda kehilangan tanpa

mengubah hidup Anda?

4. Apa tanda berhenti yang akan Anda tetapkan, dan mengapa

menetapkannya sekarang lebih mudah?