Bab 10
Melatih Diri Menawarkan dan Berbicara
“Barang yang baik tidak berjalan sendiri ke tangan pembeli. Selalu ada yang harus berani membuka mulut lebih dahulu.”
A. Seharusnya
Semestinya seorang sarjana sanggup berdiri di hadapan orang yang belum ia kenal, menjelaskan apa yang ia tawarkan dalam tiga kalimat, menyebut harganya tanpa gemetar, dan menerima penolakan tanpa merasa dihina.
B. Kenyataannya
Kenyataan di daerah kita berbeda: inilah yang paling banyak menghentikan sarjana baru di lapangan. Barangnya baik, hitungannya benar, izinnya lengkap, tetapi ia tidak sanggup menawarkannya kepada orang.
Bentuknya bermacam-macam dan semuanya lazim. Ada yang menyiapkan barang berminggu-minggu tetapi tidak pernah menawarkannya kepada seorang pun di luar keluarga. Ada yang menawar tetapi tidak berani menyebut harga, lalu menunggu pembeli yang menyebutkannya lebih dahulu. Ada yang menurunkan harga sendiri bahkan sebelum ditawar, semata-mata karena tidak enak. Ada pula yang berhenti sesudah ditolak tiga kali dan menyimpulkan barangnya tidak laku.
Di ruang kuliah gejalanya sama. Ketika dosen bertanya, ruangan senyap. Ketika presentasi kelompok, satu orang berbicara dan yang lain menunduk. Ketika ada kesempatan bertanya kepada pembicara tamu, tidak ada tangan yang naik. Keadaan yang Sama di Luar Kampung Kita Keengganan berbicara di depan orang bukan sifat khas orang Papua, dan bukan pula tanda kurang cerdas. Di seluruh dunia, ketakutan berbicara di hadapan orang banyak tercatat sebagai salah satu ketakutan yang paling umum dimiliki manusia dewasa11.
Bedanya bukan keberaniannya, tetapi latihannya. Di banyak negara, kegiatan berdebat, presentasi, dan menawarkan gagasan dilatih sejak sekolah menengah. Kita tidak memperolehnya, dan karena itu latihan itu harus disusun sendiri sekarang.
C. Sebabnya
Sebab pertama ada pada cara kita dididik. Sejak sekolah dasar, murid yang baik adalah murid yang diam dan mendengarkan; yang banyak bertanya kadang dianggap mengganggu. Setelah dua belas tahun dilatih diam, tiba-tiba seseorang dituntut berbicara meyakinkan.
Yang kedua bersifat sosial. Dalam banyak lingkungan di tanah kita, memuji barang sendiri terasa tidak pantas, dan menyebut harga terasa seperti menuntut. Perasaan itu ada dasarnya dan tidak perlu dicela, tetapi ia menghambat orang yang harus menjual.
Sebab ketiga, kita salah memahami arti penolakan. Ketika seseorang berkata tidak, kita menerimanya sebagai penilaian atas diri kita, padahal ia hanya keterangan bahwa orang itu tidak membutuhkannya hari ini.
D. Yang Dikerjakan
Kerjakan begini: latih kemampuan ini sekarang, semasa kuliah, ketika kesalahan tidak menimbulkan kerugian apa pun. Latihannya bertingkat, dari yang paling ringan sampai yang paling berat.
Saya menyaksikan sendiri banyak anak muda Papua yang gagasannya baik dan hitungannya benar, lalu berhenti hanya karena tidak sanggup mengucapkan tawarannya di hadapan orang. Itu kehilangan yang sangat disayangkan, dan sepenuhnya dapat dilatih.
1. Menyusun Tiga Kalimat Penawaran
Susunannya tetap dan hanya tiga kalimat. Kalimat pertama menyebut persoalan yang Anda lihat. Kalimat kedua menyebut apa yang Anda tawarkan. Kalimat ketiga menyebut harganya secara terbuka.
Contohnya: “Bapak sering kehabisan es pada sore hari. Saya bisa mengantar es setiap pukul dua siang, tiga hari seminggu. Harganya sekian per balok, diantar sampai ke kios.”
Tuliskan tiga kalimat itu untuk sesuatu yang benar-benar dapat Anda kerjakan hari ini, lalu hafalkan. Yang dihafalkan bukan supaya terdengar seperti mesin, melainkan supaya Anda tidak kehilangan kata-kata pada detik pertama.
2. Berlatih pada Orang yang Paling Mudah Lebih Dahulu
Naik bertahap dalam empat minggu. Minggu pertama, ucapkan tiga kalimat itu di depan cermin atau kepada satu teman satu tempat tinggal. Minggu kedua, kepada tiga teman seangkatan. Minggu ketiga, kepada satu orang yang Anda kenal tetapi bukan teman dekat, penjaga kos, pemilik kios langganan. Minggu keempat, kepada satu orang yang sama sekali belum benar-benar Anda kenal.
Jangan melompat ke minggu keempat pada hari pertama. Yang membuat orang berhenti bukan penolakan, tetapi malu yang datang terlalu besar sekaligus.
3. Berbicara di Depan Orang Banyak, Mulai dari Satu Menit
Ambil satu kesempatan berbicara setiap bulan, sekecil apa pun: bertanya satu pertanyaan di kelas, menyampaikan laporan singkat di organisasi, memimpin doa pembuka, atau menjelaskan satu bagian dalam presentasi kelompok.
Aturannya tiga. Siapkan satu kalimat pembuka dan hafalkan, sebab kegugupan paling besar berada pada sepuluh detik pertama. Berbicara pelan-pelan dan berhenti sejenak setiap selesai satu pokok. Pandang tiga orang bergantian, bukan lantai atau langit-langit.
Satu menit yang dikerjakan setiap bulan selama dua tahun jauh lebih mengubah seseorang daripada satu pelatihan tiga hari yang diikuti sekali.
4. Berlatih Menawar dan Menerima Penolakan
Menawar dilatih di pasar, bukan di kelas. Sekali seminggu, tawarlah satu barang di pasar dengan sopan, sekalipun akhirnya Anda membeli dengan harga semula. Yang dilatih bukan menekan harga, melainkan kesanggupan mengucapkan angka dan menunggu jawaban tanpa gelisah.
Untuk penolakan, pakai aturan sederhana: kejar sepuluh penolakan dalam satu bulan. Yang dikejar adalah penolakannya, bukan keberhasilannya. Dengan begitu setiap kali ditolak Anda maju satu langkah, dan rasa takut itu kehilangan tenaganya.
Setiap kali ditolak, ajukan satu pertanyaan sebelum pergi: apa yang membuat Bapak atau Ibu belum memerlukannya? Jawabannya adalah bahan perbaikan yang tidak dapat dibeli.
5. Menyiapkan Jawaban Atas Tiga Keberatan yang Paling Sering
Hampir semua penolakan berbunyi sama, dan karena itu jawabannya dapat disiapkan lebih dahulu. Yang membuat orang gugup biasanya bukan penolakannya, melainkan tidak tahu harus menjawab apa.
Keberatan pertama: “Mahal.” Jangan langsung menurunkan harga. Jawablah dengan isi, sebutkan takarannya, mutunya, atau layanan antarnya, lalu tawarkan ukuran yang lebih kecil dengan harga yang lebih ringan. Menurunkan harga pada penolakan pertama mengajarkan pembeli bahwa harga Anda memang dapat ditawar setiap kali.
Keberatan kedua: “Nanti dulu.” Jangan memaksa dan jangan pula menghilang. Tanyakan kapan sebaiknya Anda kembali, sebutkan tanggalnya, lalu benar-benar kembali pada tanggal itu. Orang yang menepati janji sekecil itu justru diingat.
Keberatan ketiga: “Saya sudah punya langganan.” Ini kabar baik, sebab berarti ia memang membeli barang seperti itu. Jangan menjelekkan penjual lama. Tawarkan diri menjadi pilihan kedua ketika yang pertama kehabisan, dan bersiaplah, sebab hampir setiap penjual pernah kehabisan.
Tuliskan ketiga jawaban itu dengan kalimat Anda sendiri, lalu ucapkan sampai lancar. Percakapan yang sudah disiapkan terdengar tenang, dan ketenangan itulah yang paling meyakinkan pembeli.
6. Bila Hambatan Itu Muncul di Tengah Jalan
Hambatan pertama, ditertawakan teman. Di kampus, mahasiswa yang berjualan atau berani berbicara kadang menjadi bahan olok-olok. Ingat bahwa yang menertawakan biasanya yang belum pernah mencoba, dan dalam lima tahun perbedaannya akan terlihat sendiri.
Hambatan kedua, bahasa. Barangkali Anda merasa bahasa Indonesia Anda kurang bagus atau logat Anda kental. Orang di tanah ini menilai kesungguhan lebih tinggi daripada kefasihan, dan penjual yang jujur dengan bahasa sederhana lebih dipercaya daripada yang pandai berbicara tetapi berputar-putar.
Hambatan ketiga, gugup yang tidak hilang-hilang. Ia memang tidak akan hilang, dan tidak perlu hilang. Yang berubah hanyalah Anda tetap berbicara meskipun sedang gugup.
7. Menghitung Berapa Penawaran yang Anda Perlukan
Menawarkan terasa menakutkan karena hasilnya tidak pasti. Hitungan berikut mengubahnya menjadi pekerjaan biasa.
Pada bab tentang pembeli pertama, perbandingan yang lazim adalah dari dua puluh orang yang ditawari, sekitar dua orang membeli, satu berbanding sepuluh.
Artinya, bila Anda menghendaki sepuluh pembeli, Anda perlu menawarkan kepada seratus orang. Bila satu penawaran memakan lima belas menit, seratus penawaran berarti dua puluh lima jam, kira-kira satu jam sehari selama satu bulan.
Perhatikan apa yang berubah oleh hitungan ini. Penolakan tidak lagi menjadi tanda kegagalan; ia menjadi hitungan yang memang harus dilalui. Delapan belas penolakan bukan berarti Anda tidak sanggup, melainkan berarti Anda sudah mengerjakan delapan belas dari dua puluh langkah menuju dua pembeli.
E. Hasilnya
Hasilnya, satu penghalang terbesar antara Anda dan pembeli pertama akan runtuh. Barang yang sama, harga yang sama, dan kemampuan yang sama akan menghasilkan penjualan yang jauh berbeda di tangan orang yang sanggup menawarkannya.
Yang belum akan berubah: gugup itu tidak akan hilang, dan sebagian orang tetap akan menolak Anda. Yang berubah hanyalah Anda berhenti menganggap penolakan sebagai penilaian atas diri sendiri, dan tetap menawarkan keesokan harinya.
Langkah Praktis
1. Tulis tiga kalimat penawaran untuk sesuatu yang dapat Anda
kerjakan hari ini, lalu hafalkan.
2. Jalankan latihan empat minggu, dari cermin sampai kepada orang
yang belum dikenal. 3. Ambil satu kesempatan berbicara di depan orang setiap bulan, sekecil apa pun. 4. Tawar satu barang di pasar sekali seminggu, dengan sopan.
5. Kejar sepuluh penolakan dalam satu bulan, dan catat alasan setiap
penolakan.
6. Pada akhir semester, Anda sudah menyebut harga di hadapan
sekurang-kurangnya sepuluh orang yang bukan keluarga.
Pokok yang Perlu Diingat
1. Barang yang baik tidak menolong orang yang tidak sanggup
menawarkannya.
2. Penawaran cukup tiga kalimat: persoalannya, tawarannya, dan
harganya. 3. Penolakan adalah keterangan, bukan penilaian atas diri Anda.
Kerjakan dan Diskusikan
1. Tuliskan tiga kalimat penawaran Anda, lalu ucapkan di depan satu
teman dan minta pendapatnya.
2. Kapan terakhir kali Anda bertanya di kelas? Apa yang menahan
Anda waktu itu?
3. Mengapa banyak orang enggan menyebut harga lebih dahulu? Apa
ruginya bagi usaha?
4. Sepuluh penolakan dalam sebulan: kepada siapa saja Anda akan
menawarkan?