Bab 33

Menilai, Menumbuhkan, atau Menghentikan

Yakobus Dumupa

MENILAI, MENUMBUHKAN,

Atau Menghentikan

“Yang kalah bukan orang yang berhenti

pada waktunya, melainkan orang yang

terus berutang untuk usaha yang

angkanya sudah lama berkata tidak.”

YAKOBUS DUMUPA

A. Seharusnya

Idealnya, setiap enam bulan pemilik usaha duduk dengan catatannya dan memutuskan dengan sadar pada titik kritis itu: usaha ini diteruskan, dibesarkan, atau dihentikan.

B. Kenyataannya

Di daerah kita, nyaris tidak ada yang mengerjakannya. Yang lazim adalah jalan keempat: membiarkan usaha berjalan begitu saja sampai modalnya habis dengan sendirinya, lalu berhenti tanpa pernah tahu apa yang sebenarnya salah.

Penilaian jujur terhadap usaha sendiri adalah pekerjaan yang paling ditunda orang, dan sebabnya bukan kemalasan.

Menghitung dan mendapati bahwa usaha yang sudah dijalankan setahun ternyata memberi hasil lebih kecil daripada upah harian adalah hal yang menyakitkan. Ditambah lagi, di kampung sudah tersiar bahwa Anda membuka usaha, orang tua sudah menceritakannya kepada tetangga, dan sebagian modal berasal dari keluarga. Menghentikannya terasa seperti mempermalukan orang banyak sekaligus.

Karena itu tetapkan tanggal penilaian sekarang dan tuliskan, ketika Anda belum terlibat perasaan. Dan kerjakan penilaian itu bersama satu orang yang berani berkata jujur kepada Anda, bukan orang yang selalu menyenangkan hati.

Bila hasilnya menunjukkan usaha harus dihentikan, berhentilah dengan tertib, dan sampaikan sendiri kepada keluarga sebelum mereka mendengar dari orang lain. Sebutkan angkanya, sebutkan pelajarannya, sebutkan rencana berikutnya. Orang jauh lebih menghormati orang yang berhenti sambil membawa hitungan daripada orang yang menghilang sambil membawa utang.

Dan bila hasilnya menunjukkan usaha layak dibesarkan, hambatan yang datang berbentuk lain: orang-orang akan mulai meminta bagian, meminta pekerjaan untuk kerabatnya, dan meminta pinjaman. Itulah sebabnya bab tentang menjaga usaha di tengah keluarga (Bab 29) perlu dibaca ulang pada saat usaha sedang naik, bukan pada saat sedang jatuh.

Keadaan yang Sama di Luar Kampung Kita

Di seluruh dunia, kebanyakan usaha kecil berhenti dalam lima tahun pertama, dan sebagian besar pemiliknya berhenti terlambat, sesudah modal habis dan utang menumpuk.

Yang membedakan pengusaha yang bertahan seumur hidup bukanlah bahwa usahanya tidak pernah gagal, tetapi bahwa ia berhenti pada waktunya dan memulai lagi. Di negara mana pun, orang yang pernah menutup satu usaha dengan tertib lebih dipercaya daripada orang yang belum pernah mencoba sama sekali.

C. Sebabnya

Duduk perkaranya begini. Menghitung dan mendapati hasil yang buruk itu menyakitkan, apalagi bila di kampung sudah tersiar bahwa Anda membuka usaha dan sebagian modalnya berasal dari keluarga. Berhenti terasa seperti mempermalukan orang banyak sekaligus, sehingga orang lebih memilih menambah pinjaman daripada mengakui angkanya.

Sebab kedua, tanda-tanda usaha yang tidak sehat datang perlahan dan tidak pernah cukup jelas untuk memaksa orang berhenti. Selalu ada bulan berikutnya yang mungkin lebih baik, dan harapan itulah yang menunda penilaian bertahun-tahun.

Sebab ketiga, tidak ada yang menagih penilaian itu. Tidak seperti kuliah yang mempunyai ujian, usaha tidak mempunyai tanggal yang memaksa pemiliknya membuka buku. Karena tidak ada yang memaksa, hampir tidak ada yang mengerjakannya.

D. Yang Dikerjakan

Inilah yang dapat dikerjakan: tetapkan tanggal penilaian sekarang, hitung lima angka, terutama hasil per jam waktu Anda, dan bandingkan dengan tiga tanda pertumbuhan. Bila layak dibesarkan, tempuh urutan termurah: naikkan harga, tambah tenaga, perbanyak barang yang berputar, baru tambah tempat. Bila harus berhenti, berhentilah dengan tertib: lunasi utang, kabari pelanggan dan pemasok, tuliskan tiga pelajarannya.

Saya ingin menegaskan sekali lagi, sebab hal ini paling sering disalahpahami di kampung kita: berhenti pada waktunya bukan aib, dan orang yang pernah menutup satu usaha dengan tertib lebih dipercaya daripada yang belum pernah mencoba.

1. Menilai dengan Angka, Bukan dengan Perasaan

Setiap enam bulan, duduklah dengan catatan Anda dan hitung lima angka; daftar periksa pada Lampiran 3 dapat dipakai bersamanya.

Pertama, keuntungan bersih sesudah semua biaya, termasuk upah Anda sendiri seandainya pekerjaan itu dikerjakan orang lain. Kedua, jam kerja yang benar-benar Anda habiskan. Ketiga, keuntungan dibagi jam kerja, yaitu berapa hasil satu jam waktu Anda. Keempat, jumlah pembeli yang kembali. Kelima, uang yang tertahan pada barang yang tidak berputar.

Angka ketiga biasanya yang paling mengejutkan. Tidak sedikit usaha yang kelihatan berjalan ternyata memberi hasil per jam lebih kecil daripada upah harian buruh. Itu bukan alasan untuk berhenti dengan sendirinya, tetapi ia keterangan yang tidak boleh diabaikan.

2. Tanda Bahwa Usaha Layak Ditumbuhkan

Sebuah usaha layak dibesarkan bila memenuhi tiga tanda sekaligus, bukan salah satu saja.

Tanda pertama, pembeli kembali dengan sendirinya tanpa dibujuk. Tanda kedua, keuntungannya bertahan pada tiga bulan berturut-turut, bukan hanya pada bulan ramai. Tanda ketiga, Anda sudah kehabisan waktu, bukan kehabisan pembeli, artinya yang membatasi pertumbuhan adalah tenaga Anda, dan itu dapat diatasi dengan tambahan orang atau alat.

Bila yang terjadi sebaliknya, yaitu waktu masih banyak tersisa tetapi pembeli tidak bertambah, menambah modal hanya akan memperbesar kerugian. Persoalannya bukan pada kapasitas, tetapi pada pasar.

3. Cara Menumbuhkan yang Tidak Membahayakan

Bila ketiga tanda itu ada, tumbuhkan menurut urutan yang paling murah risikonya.

Pertama, naikkan harga sedikit dan lihat apakah pembeli tetap datang. Ini cara termurah menambah keuntungan, dan justru yang paling sering dilewatkan banyak orang.

Kedua, tambah jam atau tambah orang untuk melayani permintaan yang sudah ada.

Ketiga, perbanyak barang yang sudah terbukti berputar, bukan menambah jenis barang baru.

Keempat, dan hanya sesudah tiga yang pertama berhasil, tambah tempat atau alat besar. Ini langkah yang paling banyak memakan korban, sebab biayanya tetap sedangkan pemasukannya belum tentu.

4. Berhenti Bukan Kekalahan

Sekarang bagian yang paling jarang ditulis orang dalam materi motivasi, padahal paling perlu.

Ada keadaan yang menuntut usaha dihentikan: modal yang ditetapkan sebagai batas sudah habis; sesudah setahun tidak ada pembeli yang kembali untuk ketiga kalinya; hasil per jam terus berada di bawah upah harian biasa; atau usaha itu mulai merusak kesehatan, kuliah, atau hubungan keluarga Anda.

Menghentikan usaha pada keadaan itu bukan kekalahan. Ia keputusan yang menyelamatkan modal yang masih tersisa untuk percobaan berikutnya. Yang kalah bukanlah orang yang berhenti pada waktunya, melainkan orang yang terus menambah pinjaman untuk mempertahankan sesuatu yang angkanya sudah lama mengatakan tidak.

Dan berhentilah dengan tertib: lunasi utang lebih dahulu, jual sisa barang meskipun dengan potongan, kabari pelanggan dan pemasok secara terbuka, lalu tuliskan tiga pelajaran yang Anda peroleh. Orang yang berhenti dengan tertib masih memiliki nama baiknya, dan nama baik itulah modal usaha berikutnya.

5. Ketika Orang Lain Meniru Usaha Anda

Bila usaha Anda berjalan baik, dalam beberapa bulan akan muncul orang yang mengerjakan hal yang sama di dekat Anda. Kadang tetangga, kadang bekas pekerja Anda sendiri, kadang saudara sendiri.

Marah tidak menolong, dan menuduh hanya merusak nama. Gagasan usaha memang tidak dapat dikunci, dan di pasar kecil segala sesuatu terlihat.

Yang dapat Anda kerjakan ada tiga. Pertama, perkuat hal yang tidak dapat ditiru dalam sehari: hubungan dengan pemasok, kepastian barang selalu ada, dan pelanggan yang sudah percaya. Kedua, jangan ikut menurunkan harga sebelum menghitung; perang harga di pasar kecil dimenangkan yang bermodal paling besar. Ketiga, pindahkan sebagian tenaga ke mata rantai yang belum diisi orang, bila banyak yang menjual, mungkin belum ada yang menyediakan pasokannya.

Dan bila pesaing itu bekas pekerja Anda, terimalah dengan lapang. Orang yang belajar dari Anda lalu berdiri sendiri adalah tanda bahwa Anda mengajar dengan baik, dan di kota kecil, cara Anda memperlakukannya akan diketahui banyak orang.

CONTOH DARI LAPANGAN:

Berhenti pada Bulan Keempat Belas Yang diceritakan berikut ini terjadi berulang kali di banyak tempat, dengan orang yang berbeda-beda. Seorang sarjana membuka usaha penjualan air minum isi ulang dengan modal pinjaman keluarga. Setahun berjalan, usahanya tidak pernah sepi, dan semua orang mengiranya berhasil. Pada bulan keempat belas ia duduk dengan catatannya dan menghitung lima angka. Keuntungan bersih sesudah semua biaya sekitar Rp1.400.000 sebulan. Jam kerjanya sekitar 280 jam sebulan. Hasil per jam sekitar Rp5.000, di bawah upah harian buruh angkut di kotanya sendiri. Ia mencoba tiga cara memperbaikinya selama tiga bulan: menaikkan harga sedikit, menambah pelanggan tetap, dan menekan harga beli galon. Hasilnya hanya naik tipis, sebab pesaingnya bertambah tiga di jalan yang sama. Pada bulan ketujuh belas ia berhenti, dengan tertib. Utang keluarga dilunasi dari penjualan alat, pelanggan diberi tahu dua minggu sebelumnya, dan ia menuliskan tiga pelajarannya. Dua tahun kemudian ia membuka usaha lain di bidang yang berbeda. Modal pertamanya diperoleh dari keluarga yang sama, dan mereka bersedia karena pernah melihat cara ia menutup usaha yang pertama. Sumber: Disusun sebagai bahan belajar dari pola yang lazim terjadi.

6. Menularkan yang Sudah Anda Ketahui

Satu langkah terakhir, dan ia tidak menambah keuntungan Anda sepeser pun.

Bila usaha Anda sudah berjalan dua atau tiga tahun, Anda memiliki sesuatu yang lebih langka daripada modal: pengalaman yang benar-benar terjadi di tanah ini. Berapa harga pokok sebenarnya, berapa lama kapal terlambat pada musim tertentu, dinas mana yang cepat dan mana yang berbelit, pemasok mana yang menepati janji.

Bagikan itu dengan sengaja, bukan menunggu ditanya. Terimalah satu mahasiswa magang setiap tahun dan beri ia satu pekerjaan nyata. Sediakan satu jam bagi anak muda yang sedang melewati tahun pertamanya. Ajak pedagang lain memesan bersama, meskipun Anda sendiri sudah memperoleh harga baik.

Alasannya bukan semata-mata kebaikan hati. Satu daerah tidak berubah oleh satu pengusaha, betapapun besarnya. Ia berubah ketika jumlah orang yang sanggup berusaha bertambah banyak, dan pada saat itu pasar Anda sendiri ikut membesar, pemasok mulai memperhitungkan daerah ini, dan biaya angkut mulai turun karena muatannya bertambah.

Inilah satu-satunya pekerjaan dalam buku ini yang hasilnya tidak dapat Anda hitung sendiri, tetapi paling menentukan bagi orang-orang sesudah Anda.

Dan bila usaha Anda kelak cukup besar untuk diteruskan orang lain, siapkan penerusnya jauh sebelum Anda berhenti: catat cara kerjanya, kenalkan ia kepada pemasok dan pelanggan, dan serahkan tanggung jawab sedikit demi sedikit, bukan sekaligus. Usaha yang seluruh pengetahuannya hanya ada di kepala pemiliknya akan berhenti bersama pemiliknya.

7. Benang Merah: Usaha Kopi Bubuk

Pada bulan kedua belas, sebulan sebelum ia menambah tenaga sebagaimana dihitung pada bab kedua puluh delapan, sarjana tadi duduk dengan catatannya dan menghitung lima angka.

Keuntungan bersih rata-rata Rp1.500.000 sebulan. Jam kerjanya sekitar 100 jam sebulan, menyangrai, menggiling, mengemas, mengantar. Hasil per jam Rp15.000, di atas upah harian di kotanya. Pembeli yang kembali 31 orang dari 47 yang pernah membeli. Uang yang tertahan pada barang tidak berputar hampir tidak ada, sebab persediaannya memang cepat habis.

Ketiga tanda pertumbuhan terpenuhi: pembeli kembali dengan sendirinya, keuntungan bertahan tiga bulan berturut-turut, dan yang habis adalah waktunya, bukan pembelinya. Maka ia menumbuhkan menurut urutan termurah. Pada bulan ketiga belas ia menambah satu orang untuk menyangrai dua hari seminggu, sebagaimana dihitung pada bab kedua puluh delapan, dan pada bulan keempat belas, sesudah tenaga itu berjalan, ia menaikkan harga menjadi Rp42.000 tanpa kehilangan pembelinya.

Inilah gunanya mengikuti satu usaha dari awal sampai akhir: setiap angka pada halaman ini berasal dari keputusan yang diambil belasan bab sebelumnya.

E. Hasilnya

Yang berubah begini. Modal yang masih tersisa terselamatkan untuk percobaan berikutnya, sebab yang kalah bukan orang yang berhenti pada waktunya, melainkan orang yang terus berutang untuk mempertahankan sesuatu yang angkanya sudah lama mengatakan tidak.

Berhenti pada waktunya bukan akhir perjalanan. Hampir semua pengusaha yang bertahan lama pernah menutup sesuatu, lalu memulai lagi dengan pengalaman yang tidak dimiliki orang yang belum pernah mencoba.

Yang belum akan berubah: penilaian yang jujur kadang menyakitkan, dan kadang jawabannya adalah berhenti. Tetapi berhenti pada waktunya menyelamatkan modal yang tersisa, nama baik, dan keberanian untuk mencoba lagi, dan ketiganya lebih berharga daripada satu usaha yang dipertahankan dengan utang.

Langkah Praktis

1.Sebelum menambah tempat atau alat besar, kerjakan lebih dahulu tiga cara lain yang jauh lebih murah.

2.Bila berhenti, lunasi utang, kabari pelanggan, dan tuliskan tiga pelajarannya.

3.Tanggal penilaian tertulis di kalender, dua kali dalam setahun.

4.Lima angka dihitung pada setiap penilaian, termasuk hasil per jam waktu Anda.

5.Keadaan yang akan membuat usaha dihentikan sudah tertulis sejak sebelum usaha berjalan.

6.Bila berhenti, utang dilunasi dan tiga pelajaran dituliskan.

Pokok yang Perlu Diingat

1.Keputusan yang paling menentukan datang sesudah usaha berjalan, bukan pada hari memulainya.

2.Nilailah dengan lima angka, terutama hasil per jam waktu sendiri.

3.Usaha layak ditumbuhkan bila pembeli kembali sendiri, keuntungan bertahan tiga bulan, dan yang habis adalah waktu, bukan pembeli.